Af: Nusha Riis Hassani / Foto: Christine Olsgaard

Da vi møder Lars på matriklen på Strandvejen, hvor hans private hjem og kontor deler adresse, er relationerne allerede i spil. Han besvarer opkald og sms’er, koordinerer opgaver med sin kollega og byder os velkommen på én og samme tid.  

Han skal videre til frokost med Bentley Boys – en uofficiel loge, der refererer til 1920’ernes britiske rigmænd i racerbiler – i Møntergade efter vores aftale. En frokost, der “plejer at tage tre timer.”  

Endnu et opkald bliver besvaret på den korte vej fra kontoret til hovedindgangen af huset. Sådan er det flere gange i løbet af samtalen. Telefonen ringer med jævne mellemrum – det er kunder, aftaler og hans ældste datter. Folk, der skal bruge ham til noget.

Det er ikke til at overse, at liebhavermægleren og tv-personligheden har mange relationer i sin hverdag. Men det bliver også hurtigt tydeligt, at han næppe kan være tilgængelig for alle og enhver, der henvender sig.

En mæglerverden uden menneskeligt tække

Som mægler af nogle af Danmarks dyreste boliger er det ikke en overraskelse, at Lars’ eget hjem funkler af gennemført liebhaveri. Han holder døren, hver gang vi passerer fra ét rum til et andet. Huset er smukt, stilet og fuldt af detaljer. Både belysning, kunst og interiør synes nøje udvalgt. Trappen ved indgangen har han selv bygget.  

Selvom han undskylder for rodet, har vi svært ved at se, hvad han hentyder til. Der er ikke meget i omgivelserne på Strandvejen, som lader til at være tilfældigt. Til gengæld var det netop tilfældigheder, der fik Lars ind i mæglerfaget, selvom han egentlig var uddannet busmekaniker.

”Jeg har ikke haft et mål om, at jeg skulle opnå noget bestemt. Jeg har bare altid været glad for at handle – med alt muligt. Og så interesserer jeg mig helt sindssygt for biler. Så da jeg for mange år siden ville købe en ejendom, hvor jeg kunne have alle mine biler, mødte jeg en række mæglere og tænkte: Hold da kæft. Det kan jeg gøre meget bedre,” fortæller han.

Lars’ egen oplevelse var, at de mæglere, han mødte, ikke forstod hans behov. Som så mange andre iværksættere satte han sig for at skabe det, han selv manglede.

Karrieren begyndte som mægler hos en af kæderne, men omstændighederne var forkerte for Lars. Han blev træt af at blive reduceret til en pris og et salær. Rådgivningen fik slet ikke lov til at fylde.

I dag driver han sit eget firma, ELBÆKS Liebhavermægler, som er bygget op omkring personlig rådgivning og ejendomme, der ikke passer ind i standardkategorierne: store villaer på Strandvejen, godser, lystejendomme og herskabslejligheder. En niche, der har gjort ham populær i flere danske boligprogrammer.

”Jeg sælger ikke folk noget – de køber det selv”

I en verden, som set udefra centrerer sig om høj æstetik, kvalitet og ekstravagance – og ja, en hulens masse penge – fylder det materielle overraskende lidt, når Lars fortæller om sit arbejde. Faktisk fylder det slet ikke. Og det er her, han mener, at mange mæglere misser noget.

“Salg handler i virkeligheden om psykologi. Man skal forstå, hvad mennesker siger, de vil have, hvad de tror, de vil have, og hvad de faktisk har brug for,” fortæller han.  

Hans metode er i grunden enkel: at stille spørgsmål nok til, at det egentlige behov kommer frem. Når en bolig koster 40, 60 eller 100 millioner kroner, bliver den sjældent kun en bolig. Den bliver en beslutning, der griber ind i familie, økonomi, fremtid og identitet.

“Jeg spørger: hvem er I? Hvor bor I nu? Hvorfor er netop den her bolig interessant? Hvad skal den kunne for jer? Hvad er planen for børnene? Altså jeg sælger ikke folk noget. De køber det selv.”

Og så gælder det om ikke at have nogen antagelser om de mennesker, man møder. Det lærte Lars for mange år siden:

“Min største fejl har været at tro, at jeg vidste, hvad en kunde ville have. Jeg viste engang en enorm bolig til 100 millioner til en enlig 70-årig mand. På forhånd var jeg sikker på, at han ville synes, den var for stor. Han var jo alene. Men efter 2,5 timers fremvisning var hans konklusion, at den var for lille,” fortæller han og griner.

Kærlighed til detaljen

Biler interesserer ham stadig. Han taler om Fiat og Alfa Romeo med en næsten barnlig begejstring. Om små detaljer, man kun opdager, hvis man kigger ordentligt efter. Håndtag, knopper eller et “Ciao” placeret et sted, hvor ingen egentlig behøvede at skrive det.  

For Lars er detaljerne ikke pynt. De er det lille bevis på, at nogen har gjort sig umage – også dér, hvor ingen havde krævet eller forventet det. Det er også sådan, han taler om sin egen tilgang.

“Jeg vil gerne gøre en lille smule mere ud af alting,” siger han. “For hvis man gør lidt mere ud af relationen, rådgivningen og detaljerne, får man som regel også mere ud af det til sidst.”

Han fortæller en historie om en bolig, hvor køber, sælger og han selv senere huskede tre forskellige salgspriser, og ingen af dem havde ret.  

”De millioner, vi havde brugt halvanden måned på at forhandle, var blevet uklare. Det, der i stedet stod tilbage, var den personlige gave, jeg havde fundet til dem,” fortæller han.

Gaven er Lars’ egen lille Fiat-detalje: ikke nødvendig for handlen, men et tegn på, at han havde lyttet og gjort sig umage. Og måske er det en af de ting, der gør, at Lars’ relationer rækker ud over handlen. Mange holder han kontakten med længe efter, at nøglerne har skiftet hænder.

”Flere af mine kunder bliver venner, jeg har gennem mange år. Nogle gange svinger jeg forbi til et enkelt glas. Og jeg kommer også rigtig tæt på nogle af dem. Jeg har grædt sammen med folk, når nogen, jeg har kendt gennem mange år, er gået bort. Det bliver jo til mere end bare en handel.”